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ビジネス知識源プレミアム（週刊：630円/月）：Vol.687

    ＜687号：ファイン・ライン品揃えから在庫管理まで＞

   2013年12月19日：売れる商品構成と利益をあげる在庫管理

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著者：Systems　Research　Ltd. Consultant吉田繁治
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おはようございます。前号の後半で、カラーとサイズで、ファイン・ライン品揃えを実行しているユニクロが、顧客の多くに買ってもらう条件のうち、最大の要素である「品揃えの豊かさ」を作っていることを示しました。

「買う顧客が感じる、品揃えの豊かさがどんなものであるか」について、以降で、考えを深めます。目的は、売れる店舗にするためです。

店舗の品揃えの豊かさは顧客の立場から言えば、価格選択という心のストレス（負担）がなく、自分の予算で、自由に（つまりは自発的に）、買う商品を選ぶことができる喜びです。

1000円の商品か、あるいは1400円のものかという価格条件が伴う選択は、顧客の選ぶことにとっては、その人の所得からの制約（つまり強制）がある決定です。自由な、どれでも負担の重さなく選べる選択ではない。理想的な、これも言い換えれば、あるべき店舗が、顧客に提供する商品選択は、価格ストレス、つまり、高いものはいい、安いものはよくないというものであってはいけないのです。

売れることは、顧客に買ってもらうことです。強制して買わせることは、できません。顧客は、自由な選択から、自発的に、店舗、メーカー、商品を選びます。

「売れる」という視点を、「買ってもらう」という観点に転換して考えると、売れるのは商品の選択と価格についての顧客サイドの満足の高さからということがわかるでしょう。

顧客が、商品を見て、価格を判断しながら商品を選んで、その商品価値に満足しなければ、買ってもらえません。〔商品価値＝機能・効用・品質÷価格〕という顧客サイドに立った見方も、ここから出てきます。

買ってもらえなければ、売れません。売る店舗側が、品揃えの豊かさについて、「正しく」考えるには、顧客サイドの視点に立たねばならない。あらゆる業種・業態の製造業、小売業、卸売り業、そしてサービス業に共通することです。

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…（記事全文12,768文字）