「コカ・コーラを日本一売った男の学びの営業日誌　後編」(山岡彰彦著・990円・講談社)
自販機と並んで大きな力となるのが自社のトレードマーク入り飲料クーラーとのこと。
「これがあるのとないのとでは売上が大きく変わります。当時からクーラーで冷やすのは当たり前でしたが、トレードマークの入ったクーラーで美味しそうに冷えている飲料が並んでいるとそれだけで売上が格段に違ってきました」
たしかに・・・。あれ、いいですよね。今でも横浜の元町商店街にはあります。100円玉入れると、瓶入りのコーラ、スプライト、ファンタの好きなモノが出てきます。瓶の王冠を外す装置が付いてます。栓抜きですね。やっばり瓶入りが好きなので、コンビニやスーパーではなくわざわざ酒販店で買っています。

さて、営業は断られた時から始まる。前回も紹介しましたけど、金言ですね。断られたら終わりじゃない。そこからスタート。
では、何が大切か・・・次につなげるコミュニケーションです。そもそも1回で契約が取れると考えちゃいけない。クロージングまで短ければ短いほどいいけどね。
まずは相手の問題点、困っていること、不平不満をとことん聞く。なぜなら、すべての仕事は問題解決業だからです。だれかの困ってることがだれかの仕事に必ずなっています。それはコカ・コーラでもベンツでも同じです。
「苦しい時に人間の本質が現れるのが営業という仕事。うまくいかなかったとき、ほとんどの人は自分のやり方を変えません。全部を変える必要はないけど、うまくいかないと思う点は変えるに越したことはありません。ところが、ほとんどの人は、こちらでダメでもあちらでうまくいくかも、と期待してやり方を変えません。挙句の果てには、失敗を誰かのせいにしたり、商品のせいにしたりします」
これではうまくいくはずがありません。

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