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経営者・個人事業主必見! “なぜか売れる仕組み”の創り方

経営者・個人事業主必見! “なぜか売れる仕組み”の創り方

あのヒット商品はなぜ「ヒット」したのか?
あのレストランの予約は、なぜいつも取れないのか?

このメルマガでは、世の中で「売れているモノ・ヒト・サービス」にはどんな秘密があり、その背景には、どんな「仕掛け」と「思考の枠組み」があるのかを紹介していきます。

流行する商品や店舗に共通する「売れる仕組み」を説明するこのメルマガを読んでほしいのは、こんな方々です。

1.売り上げと利益を同時に上げたい中小企業経営者
2.今よりもう1ステップ上のステージに行きたい個人事業主
3.行き詰っている企業の企画マン・営業マン

「明日やろうは、ばかやろう Now or Never」
このメルマガを読んであいまいな思考から抜け出し、即行動してください。

発行者:理央 周 (めぐる)(コンサルタント・作家) 価格:864円/月(税込)

 
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「なぜか売れる」の公式 バックヤード 
ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティング

あのヒット商品はなぜ「ヒット」したのか?
あのレストランの予約は、なぜいつも取れないのか?
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読者の皆様、こんにちは。
マーケティングアイズの理央 周です。

このメルマガでは、世の中で「売れているモノやヒット商品、人気者」はなぜヒットするのか、その背景には、どんな「仕掛け」と「思考の枠組み」があるのかを、MBAのフレームワークとマーケティングの理論を使って解説していきます。

したがって、誰か一人の成功体験をもとにした説、ではありません。
成功と失敗の事例を「MBAのフレームワーク」や、「マーケティングの理論」に基づいてひも解いていきます。だから、自社に当てはめて実践することも簡単ですよね。

巷にあふれている情報に惑わされて、
「情報弱者」にならないためのメルマガです。

このメルマガのもう一つの特徴は、「やるべきことと、やめるべきこと」をはっきりさせる点です。

「言うべきことは、ズバッと」書いていくので、このメルマガを読んで、あなたのビジネスのムダとダブリを見つけ出し「集中と選択」をしてください。

したがって、セミナーや講演はおろか、ブログやフェイスブックでは書けない「ダメだし」やコンサルティングでクライアントに提案するレベルの話している解決策をここで開示していきます。

このメルマガのタイトルを、
「なぜか売れる」の公式 バックヤード
サブタイトルを『ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティング』としているのは、このような理由からです。

したがって、
1.	「中小企業経営者・個人事業主」が売り上げをあげるため
2.	「広告マン・士業」がクライアントをしっかりと説得するため
3.「営業マン」が、なぜか売れない病から脱するため
に、読んだことを実践し成果を上げてください。

「明日やろうは、ばかやろう Now or Never」
このメルマガを読んであいまいな思考から抜け出し、即行動してください。

ではまずは、メインコラムからスタートです。

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1.「足し算と引き算のマーケティング」

~売れないあなたは、何をすべきで、何をやめるべきか?
ちょい足し、ちょい引きで成果を出してください

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【スターバックスの今日のおススメ限定が選ばれる理由】

先日、久しぶりに家族3人で買い物に行った。
買い物を終えて、スターバックスでひと休み。

中学3年生になる娘はいつも、
「スタバって中学生には高いんだよね~」という。

確かにいつも娘は「バナナ クリームフラペチーノ」とか、
フルにトッピングしてある、どこからどう見ても甘そうなドリンクを頼んでいる。

で、その時に娘が選んで、飲んでいたのが、
「キャラメリー さくら チョコレート ラテ」
トッピングもクリームもたっぷりで、甘そうなのは言うまでもない。
さらに、その時使おうとしたギフト券の上限が650円だったので、店員さんが、
「あと50円まで足せるので、チョコチップとかいかがですか?」
と、追い打ちをかけた。
娘も喜んで追加トッピングをしていた。

何を基準に、娘がオーダーを決めているのかが知りたくなり、
「いつも何を飲むかどうやって決めるの?」と聞いてみると、
「期間限定のものとか、あそこに書いてある今日のスペシャルを頼むよ」とのことだった。

で、店頭の上の方を見てみると手書き「風」サインが。
よくスタバに行くと貼ってある、チョークなどで書いた風のあれ、である。

スターバックスでも一番のイチオシ商品を、しっかりとお客様に教えているのだ。

今日行ったショッピング・モールには、スタバのほかにも、
かなりの数のカフェやファストフードも多々入っている。

そんな中でも、やはりスタバが選ばれるのは、
「季節限定商品」
「今日のスペシャル」
がありますよ、ということをちゃんとお客様に知らせているからだ。

これが浸透しているの、ドトールでもタリーズでもなく、スタバを選ぶことになる。

【スタバに学ぶ「ちょい足し」ポイント】

スタバに限らず、街のカフェや書店や雑貨店、エステや美容サロンなどすべての対消費者商売をやっている事業者は「買うべき理由」をお客様に教えてあげるべきである。
それはとりもなおさず、お客様が一番喜んでくれることである。

それはなぜか?

自分たちが知っているつもりでも「お客様は知らない」からである。
お客様は知らないものは「絶対に」買わない。
あなたが何かを買う時もそうですよね。私も同じなのである。
教えてあげてください。あなたの商品の良さを。

【売れるカフェに行く理由】 

前から気になって「入りたい」と思っていた、名古屋の東山公園近くにあるキリン珈琲に行った。それ以来、車で約10分のこのカフェに数回は通っている。
                           
キリン珈琲は、まず外装からいい感じで、入る前から落ち着いてコーヒーを飲みながら、
話しができたり、仕事がはかどったりするのではないか、という期待を抱かせる。

中に入ってみると、インテリアはいたってシンプル。キリンのオブジェというかディスプレイがあるだけで、シックなテーブルとチェア。店内は全席禁煙で、ソファ席とイス席を選ぶことができる。

カフェに行く目的は、飲食をしに行くことだが、それに付随する「行く理由」がある。

それは、話をすることだったり、リラックスすることだったり、仕事や勉強をすることだったりする。

そんな時には、珈琲の値段がいくらだ、とか、駅から歩いて何分ということだけではなく、
「落ち着ける」「雰囲気がいい」という、感情的な価値で人は判断する。

どちらもお客様が感じる価値観なのだが、前者を「機能的価値」、後者を「情緒的価値」という。大半の人は,機能的なよりも感情的な価値を重視し、買うものを選ぶ。

【キリン珈琲に学ぶ「ちょい引き」ポイント】                            

キリン珈琲のいい点はたくさんあって、
- コーヒーが美味しい
- 店員さんの対応がとてもスムースで心地いい
- インテリアが華美でなく落ち着く

などなどあげられるが、初めて行って以来最も印象に残ったのは、コーヒーと一緒に出てくるシュガー。とてもおしゃれな外国の新聞風の「紙で」包んである。少なくともボクは初めて見たし、これ以降他のカフェで気にして確かめているのだが、まだお目にかかったことはない。

こういうちょっとした気配りに、「うちはふつうのカフェとは違うんですよ」
という「気概」「思い」を感じることができる。

常に顧客のことを考えていると、このようなこだわりからファンを創ることができる。
そうすると、クーポンや値引きが無くてもお客様は来るのだ。

もしあなたが大企業の経営者でないにも関わらず、価格で勝負しようとしているなら、今すぐ考え直すべきである。規模の経済で勝負してくる大企業に、価格で勝てるわけもない。

そこで消耗戦をするくらいであれば、キリン珈琲のように「総合力」で勝負すればよい。
戦う場所を選ぶべきなのだ。

【キリン珈琲への「ちょい足し」アドバイス】

もし、ボクがオーナーなら、キリン珈琲ならではのひと品を創る、ということを考える。

駐車場も十分で、リッチも静か、すべてにおいていうことがないのだが、あえて言うなら駅からは遠い。

「これを楽しみにキリン珈琲にいく」という一品があれば、ますます行く理由ができる。
まさに、名古屋名物でもある「蓬莱軒のひつまぶし」や「味仙の台湾ラーメン」のように。

ボクはまたこれからもキリン珈琲には通うだろう。


「明日やろう」はバカ野郎。
Now or Never!
行動だけが結果を生みます。

このメルマガに響いたら、即、行動してください。

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2. 月「いち」企画~ラジオ出演の裏側

ボクが、名古屋で準レギュラーとして出演しているZIP-FM 「モーニング・チャージ」の
“カリスマ経営コンサルタント、理央周先生に聞く!マーケティングに関する疑問・質問 大募集”でお答えしたことを、こちらでより詳しく解説します
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■	まずは、「岐阜県美濃加茂市」の方からのご質問

【質問その1】
「海外から来る観光客向けの「和」を強調した日本らしい雑貨を扱っています。
日本ブームにあやかって、海外でも直接販売しようかと思っていますが、
ブランド名が漢字なので、これをどうしようかと迷っています。

最近は漢字文化に理解があると聞きますが、それを鵜呑みにすると痛い目にもあいそうです。どうすればよいのでしょうか」
 

【理央’sポイント(以下 RP)】

●	よくある質問ですが、まず「あやかって」というところが残念です。
消費者に迎合するのか、それともチャンスだ!とみて攻勢をかけるのかをはっきりしましょう。これを決めるだけで、残念が素晴らしいポイントになります。

【質問その2】
漢字文化、日本語文化は、実際、海外でどれくらい理解されているのでしょうか?

【RP】
これは感覚的なですが、漢字は外見上「形」として日本のものだと認識されているように見受けられます。
私は関西学院大学のビジネススクールで、多くの留学生に対し講義をしています。たとえば、サウジアラビアの男子学生などは、「アメリカ村で買いました!」と言って書道の漢字が書かれたデザインのTシャツを着ています。「決心」とか「雑念!」等と書かれています。しかし彼らに聞いてみると、漢字が表わす意味まではまだわかっていないようです。

その意味で、日本語そのものやその文化の浸透はまだこれからだといえますが、逆にだからこそ、先行者利益をとるには今がチャンスです。
 
 【質問その3】
いくら人気があるとはいえ、漢字表記など、日本で売ってる物をそのまま売るのはどうでしょうか?

【RP】
何でもそうですが、そのまま売るのは「アウト」です。
そんなことをしていると、他と同じに見えて、値引き合戦に巻き込まれてしまいます。

お客様が欲しいのは商品ではなく、あなたの商品を使ったらこうなる、という「生活の向上」です。
だから、商品単体でなく、
「浴衣は,日本の夏の祭りや盆踊りの時に着るものだ」とか、
「漢字のTシャツをクラブに着ていくと逆に目立つよ」などと、
その意味を教えてあげたり、こういう時に着るといいよ、とシチュエーションを教えてあげるべきです。

もともと知っていること、たとえば「漢字のTシャツ」とか「日本語なんです」ということを教えてあげても、お客様うれしくもなんともありません。次に何をするかと言えば、他のところと「値段」を比べ安い方にしますよね。

しかし、今は知らないけれど教えてくれたらうれしい、ということに消費者は驚き喜びます。そうすると、競争の軸・場所が変わり、値段での比較でなくなります。

顕在ニーズよりも、潜在ニーズを探し出し、それを店頭やホームページでも教えてあげてください。

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3.ビジネスに効く、マーケターのおススメ・ビジネス本
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このコラムでは、「仕事につかえる」ビジネス書を紹介します。
マーケターがどういう視点で本を読んでいるのか、参考にすることであなたの仕事に活かしてください。

今号で紹介する本は、
「インバウンドマーケティング」です ⇒ http://amzn.to/1DVRHcL

ソーシャルメディアが一般的になってきた昨今、マーケティングに限らず「人として」必要なビジネスの考え方でもあるので、ぜひ読んでみてください。

【1.	インバウンドマーケティングとは?】
             
広告やDRM=ダイレクト・レスポンスマーケティングがきかない、と言われる昨今、重要な考え方である。                  

この本にも書かれてはいるが、インバウンドとはアウトバウンド(=こちらからの発信)の逆で、
「自社に入ってくる顧客または顧客候補からの声」
とでもいう概念だとボクは解釈した。

この本のコンセプトが「マーケティングを好かれるものにしよう」
という基本的な考え方に基づいているところが共感できる。なぜなら、マーケティングは一部でうさんくさい、と感じられているからだ。

これらの誤解は、一部の人たちが自社の商品を売るために「Webページを少し変えるだけで売り上げ倍増」などとあおっているからである。こういった人たちが自分の経験のみで語っていることを総じて「マーケティング」と呼ぶため、本来重要な考え方であるマーケティングが誤解されてしまう。

オプトインや、パーミッションマーケティングに代表されるように、
顧客候補、見込み客、一般の生活者が「自らの意思」で、または発信側が「彼らの同意を得て」から、自社のマーケティング情報を発信するべきである。

たとえば、以前少しだけ仕事をしていたビジネス・パートナーから、または、
名刺交換をしただけの方から、突然何の連絡もなくメルマガが送られてくることがある。
この行為は、受け取った側からすると「人脈をお金に変えようとしている」ととらえられて当然である。

ビジネスでは収益を上げることも一つの目的である。
しかし、いくらIT技術が発展してきたとはいえ、「仕事は人と人がする」もの。
デリカシーは遵守したうえでビジネスを遂行しよう、という考え方がこの本の随所に見られる。私たちはこの本をそう解釈すべきである。

【2.この本をどう読み、どう仕事に活かすか?】                              

この本に限らず、ビジネス書を読むときのコツはまず、
「自分の仕事に当てはめたらどうなるのか?」
を頭に入れて読み、行動することである。

「ああ、いい本を読んで、俺も成長したな」と感じるだけでは何の意味もない。

この本には、使えるコンテンツが数多く書かれている。

たとえば、Sales=セールスとMarketing=マーケティングの違いを、
「手が離れる時点=Hands-Off」だと言っている。
ボクの経験では、ほとんどのビジネス・パーソンはセールスとマーケティングの違いを理解していない。このポイントを読むだけで発想の転換になり、すっと腹におちた。
さらに各フェイズまでを、きちんと説明しているのもうれしい。

最も腑に落ちたのは、ペルソナについて説明している点だった。
世の中の多くの本はペルソナとは何で、どうやって作るのか、を説明しているが、
この本では、
「作ったペルソナをビジネス=マーケティング活動上ではどの様に・なぜペルソナを活用するのか?」について言及している。

講座やセミナーでボクが一番よく受ける質問である。
ペルソナをどう創るかなどは、ネットで調べればすぐにわかる。それよりも、本質的に「なんのためにたった一人を想定するのか」の方がよほど重要である。
ここまで説明されると、はらに落ちて実践できる大きなヒントになることは言うまでもない。

IMC=統合型マーケティングの視点から言っても、
イン&アウトバウンドのマーケティングが理想的である
そのためにはここに提唱されているコンセプトを自分なりに解釈すべきだと思う。

リテラシーより「デリカシー」が重要なソーシャル&リアルの世界で、
アタマに入れておくと有益な、おススメの1冊である。

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4. 1分で覚える“マーケティング英単語”
   【マーケティングの4P 〜その1 プロダクトのP】
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マーケティングによく出てくる用語の大半は英単語。
もともとマーケティングはアメリカ生まれの考え方なので、ほとんどの用語が英語またはその日本語訳である。

このコラムでは、ボクのアマゾンやフィリップモリスなど多国籍企業での経験と、米国でのMBA取得での体験をもとに、英語のマーケティング用語をわかりやすく解説する。

創刊第一号から、マーケティングの教科書によく出てくる、マーケティングの基本中の基本「4P」を順次説明していく。

◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆    
4Pはマーケティングの教科書や、ビジネススクールの授業なんかでは、必ず出てくる。
マーケティング活動をする上で必要なツールを、以下の様に4つの“P”で表している。

 1.Product    = 製品 のP
 2.Price    = 価格 のP
 3.Promotions = プロモーション のP
 4.Place    = 流通 のP

この4つのPを最適に組み合わせることで、マーケティング活動の効果を最大にする。
今回は、Product から説明していく。

Productは、日本語英語では一般的に「製品」(=工業加工品など)と訳されることが多いが、米国では、広くその企業が提供するものをProductと呼ぶ。製造業にとって生産する製品をProductと呼ぶし、サービス業にとっても、提供するサービスをProductと呼ぶこともある。

たとえば、インターネット・サービス・プロバイダーのOCNが提供するフレッツ光も、Productにあたる。

日本で習う単語としてProduct=製品と覚えるとわかりづらい点である。
ちなみに、欧米の企業で、製品やサービスのマーケティングを担当する人を、Product Managerと呼ぶ。

企業がマーケティング活動で何をおいてもまずProductが無ければ始まらない。Productの強み・違い・新しさを磨き上げていくことこそが、まず企業がすべきことなのである。


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5. 質問にお答えします!
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このメルマガ、またはマーケティングに関すること、
自社の売り上げを上げたいけれどどうしたらいいかわからない、
という質問に、理央 周がお答えします。

質問から回答までのステップは:
1.質問を弊社問い合わせフォームで送ってください
⇒ http://www.businessjin.com/contact/
2.当月末までにいただいた質問に関し、
 3.翌月末までに回答を動画でアップし、このメルマガにそのリンク先を掲載しますので、そちらで見てください。

できる限り多くの質問にお答えさせていただきますので、ふるってご応募ください。

ではみなさん、よい週末を!
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著作:
『売れる仕組みを創造する』マーケティング アイズ株式会社 理央 周(めぐる)

□ 住所:〒466-0855 名古屋市昭和区川名本町1丁目45番地 オフィスアルファ 2C
□ 電話番号:052-764-2030 □ FAX番号 :052-757-5567
□ ホームページ :http://www.businessjin.com/
□ ブログ   :http://www.businessjin.com/report/
□ お問い合せ:http://www.businessjin.com/contact/ から
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